La prospection immobilière peut présenter des avantages et des inconvénients. Bien que plus accessible et ciblée que la prospection physique, elle peut avoir un impact négatif sur la réputation de l'entreprise en raison de son image intrusive. De plus, le phoning est soumis à des pratiques spécifiques avec lesquelles tous les négociateurs ne se sentent pas à l'aise. Cependant, il existe des moyens d'améliorer l'efficacité de la pige. Comment en tirer le meilleur parti pour obtenir plus de mandats ? Nous vous donnons quelques astuces pour y parvenir.
Dans le domaine de la pige, il est essentiel de comprendre les différentes phases immobilières pour agir avec efficacité. Chaque annonce publiée par un propriétaire n'a pas la même valeur en fonction de sa date de mise sur le marché, ce qui se traduit par trois phases distinctes : "chaude", "courante" et "froide".
Lorsque la pige est "chaude", l'annonce a été publiée récemment et le vendeur est très sollicité par les professionnels de la transaction, tout en conservant l'espoir de vendre rapidement sans aide. Pour traiter une pige de cette nature, il est important de mettre en avant votre expertise, vos moyens de promotion et votre capacité de conseil, ainsi que de développer la dimension humaine de la relation afin de créer une source de confiance.
Dans la phase "courante", l'annonce a été publiée depuis un certain temps, mais pas suffisamment longtemps pour être considérée comme "froide". Le vendeur est toujours sollicité, mais moins que dans le cas d'une pige "chaude", et peut se poser des questions sur son projet de vente, comme le prix ou l'attractivité de sa propriété. C'est le moment idéal pour lui proposer un plan de bataille.
Enfin, la pige est "froide", lorsque l'annonce a été mise en ligne depuis longtemps et le vendeur n'est plus sollicité. Cela peut signifier que le prix est trop élevé ou que la propriété comporte des défauts rédhibitoires, ou les deux. Il peut être difficile de traiter une pige "froide", car le vendeur a probablement déjà travaillé avec des professionnels sans succès et n'a pas envie de limiter son prix. Pour le convaincre, il faut lui présenter une stratégie adaptée, réaliser une nouvelle estimation et identifier les moyens de rendre la propriété plus attrayante.
Optimisez votre activité de pige immobilière en élaborant une stratégie bien définie. Découvrez les meilleures pratiques à suivre.
Pour réussir à faire passer votre message, vous devez personnaliser votre approche en fonction de votre interlocuteur. Cela implique de faciliter autant d'informations que possibles sur la personne, en utilisant les informations disponibles dans l'annonce immobilière et en posant des questions ciblées au cours de la première phase de la conversation. Avec ces informations en main, vous pourrez développer un argumentaire adapté aux besoins spécifiques de votre interlocuteur et montrer pourquoi vous êtes le mieux placé pour gérer sa vente immobilière.
Vous devez aussi prêter attention à la façon de parler de votre interlocuteur, ainsi qu'à son attitude et son niveau de langage. En essayant de vous adapter à ces particularités, vous pouvez établir une meilleure connexion avec lui et le convaincre plus facilement.
Pour éviter de déranger les vendeurs et de les rendre méfiants, il est mieux de vous assurer que vous parlez à la bonne personne. Vous pouvez le faire en posant des questions simples telles que "Bonjour, puis-je parler à M. T*** ?" ou "Bonjour, êtes-vous Mme S***, propriétaire du bien annoncée sur tel site... ? C’est ainsi que vous pouvez éviter de faire des erreurs de numérotation ou de parler à une personne qui n'est pas le propriétaire réel. En identifiant correctement votre interlocuteur, vous pouvez montrer votre professionnalisme tout en économisant du temps et de l'énergie.
Soyez conscient de l'emploi du temps de votre interlocuteur avant d'entamer les discussions. Un acheteur potentiel impatient d'être appelé peut ne pas vouloir passer beaucoup de temps à la négociation et votre insistance peut le rendre agacé. Vous devez donc respecter sa disponibilité et lui demander s'il est approprié d'entamer la discussion en ce moment. Bien que "vous n’avez pas le temps", prenez la peine de savoir si vous n’est pas entrain d’empêcher ses programmes. Et si c’est le cas, il est préférable de programmer un autre appel ou un rendez-vous en personne dans un lieu plus approprié.
La collecte de renseignements est nécessaire lors de votre négociation, surtout lorsque vous ne connaissez pas votre interlocuteur. Laissez-lui l'espace pour qu'il puisse parler librement de lui, de son projet de vente ou d'achat, de ses défis et problèmes. Cela vous permettra d'obtenir des informations importantes pour renforcer votre argumentation et donnera également une bonne image de vous et de votre entreprise, celle d'un négociateur attentif plutôt qu'un orateur vide. Soyez vigilant aux arguments de votre interlocuteur et saisissez toute opportunité, même minimale, pour avancer dans la négociation.
La plupart des vendeurs sont conscients que les commerciaux exagèrent et très souvent dans l’optique de servir leurs intérêts, c'est pourquoi il est mieux de faire preuve de transparence et d'honnêteté dès le début de la conversation surtout quand l’on veut se différencier des autres. Plutôt que de vous dissimuler pour obtenir plus facilement des informations, montrez votre véritable identité et votre professionnalisme pour susciter la confiance du vendeur. Utilisez des données nécessaires et un logiciel marketing pour structurer les profils pertinents pour tel ou tel bien, ce qui permettra de transformer l'idée de "l'acheteur prêt à consommer" en une réalité tangible. Au lieu de dire, "J'ai déjà des acheteurs à vous proposer", présentez-le comme une "grande chance de trouver des acquéreurs potentiels dans les meilleurs délais". En adoptant une attitude sincère, vous aurez toutes les chances de vous démarquer de la concurrence et de faire de la pige immobilière de manière efficace.
Lors de la pige, vous rencontrerez certainement des objections. Certaines provenant de propriétaires qui sont convaincus de pouvoir vendre rapidement par leur propre moyen (prospection "chaude") ou qui ont déjà eu une mauvaise expérience avec une agence immobilière.
Pour gérer efficacement ces objections, on vous recommande de les classer en quatre catégories : objections de principe ("non" systématique), objections sincères ("Peut-être, mais pourquoi pas ?"), objections tactiques ("Montre-moi ce que tu sais faire.") et objections de fuite ("à voir" ou "on en reparle").
Garantir une deuxième rencontre est aussi une chose à ne pas oublier. Que ce soit par un autre appel téléphonique ou une rencontre en personne, ne laissez pas passer cette occasion. En fonction du résultat de la première conversation et de la pertinence des informations requises, vous pourrez prévoir une prochaine rencontre. Préparez-la soigneusement pour en tirer le meilleur parti.
Enfin, pour une pige immobilière réussit, il faut nécessairement respecter ses différents étapes cités ci-dessus et surtout être honnête, courtois sympa avec le vendeur.
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